Robert Salle

Robert Salle is a Professor of Business to Business Marketing at EMLYON Business School, where he mainly teaches in the school's MSc programs, Executive MBA program and tailored made projects. His main research interest are on business to business marketing. More specifically his current research revolve around offering strategies and project marketing and solution selling. He is one of the founding members of the IMP Group.

EDUCATION

• 1978 MBA - EMLYON Business School, France
• 1976 Ph.D. in Chemistry - Universityé Claude Bernard Lyon I et Institut National des Sciences Appliquées, Lyon, France
• MSc in Chemistry

EXPERIENCE

• Since 2012 Professor at the Markets and Innovation department
• 2008 - 2012 Head of Markets and Innovation department - EMLYON Business School, Ecully, France
• 2001 - 2004 Associate Dean of Research - EMLYON Business School, Ecully, France
• 1978 - 1997 Different positions in the Research Center of EMLYON Business School
• - 1995 - 1997 Assistant Director of the Research center
• - 1987 - 1997 Research Director
• - 1983 - 1987 Research Fellow
• - 1978 - 1983 Research Assistant
• 1990 - 1993 In charge of the Chair of Industrial Marketing financed by Société des Pétroles Shell, Usinor, La Savoisienne de Banque, Chambre de Commerce et d’Industrie de Haute Savoie.
• Habilité à diriger les recherches (HDR)

EXPERTISE

• Business to Business Marketing
• Project Marketing and Solution Selling

COURSES TAUGHT

• All courses in B to B Marketing and in project and solution selling in MSc, specialized Master and MBA and in Executive education
• Involved in conception and teaching in tailor-made program in several companies such as : Air Liquide, Alcatel, Bouygues Construction, Cogema, Dassault Aviation, EADS, GrDF (GDF Suez), Industeel (Arcelor Mittal), Lafarge, Schneider Electric, Shell, Spie Batignolles.

RESEARCH INTEREST

• Marketing business to business
• Project Marketing
• Offering strategies in B to B
• Management of supplier-customer relationships

PUBLICATIONS

ACADEMIC ARTICLES (45)

‑ Pardo, Catherine, Portier, Philippe, , Salle, Robert. 2016. Rapprocher achats et marketing dans l'entreprise: Mieux collaborer en interne pour mieux collaborer en externe.Revue Française de Gestion, 2016/5 (258): 11-27

‑ COVA, Bernard, Pardo, Catherine, , Salle, Robert, , Spencer, Robert. 2015. Normal vs spectacular science: The IMP Group and BtoB marketing.Industrial Marketing Management, 49: 80-83 P.

‑ COVA, Bernard, Pardo, Catherine, , Salle, Robert. 2014. Coping with Recurring Issues in BtoB research: The Sisyphus effect? Or a "rolling stone" Syndrome?.The IMP Journal, 8 (3): 101-106 P.

‑ LEROY, Julie, COVA, Bernard, , Salle, Robert. 2013. Zooming in VS zooming out on value co-creation: Consequences for BtoB research.Industrial Marketing Management, 42 (7): 1102-1111 P.

‑ MISSIRILIAN, Ohannes, Pardo, Catherine, , Portier, Philippe, , Salle, Robert. 2011. Barriers to the "key supplierization" of the firm.Industrial Marketing Management, 40 (6): 853-861 P.

‑ Portier, Philippe, Pardo, Catherine, , Salle, Robert. 2010. Achats et marketing: Une asymétrie d'interface.Revue Française de Gestion, 99: 97-119 P.

‑ JALKALA, Anne, COVA, Bernard, , Salle, Robert, , SALMINEN, Risto. 2010. Changing project business orientations: Towards a new logic of project marketing.European Management Journal, 28 (2): 124-138 P.

‑ COVA, Bernard, Ford, David, , Salle, Robert. 2009. Academic brands and their impact on scientific endeavour: The case of business market research and researchers.Industrial Marketing Management, 38 (6): 570-576 P.

‑ Ivens, Björn Sven, Pardo, Catherine, , Salle, Robert, , COVA, Bernard. 2009. Relationship keyness: The underlying concept for different forms of key relationship management.Industrial Marketing Management, 38 (5): 513-519 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2008. The industrial/consumer marketing dichotomy revisited: a case of outdated justification?.Journal of Business and Industrial Marketing, 23 (1): 3-11 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2008. Marketing solutions in accordance with the S-D logic: Co-creating value with customer network actors..: ElsevierIndustrial Marketing Management, 37(3): 270-277 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2007. Introduction to the IMM special issue on ‘Project marketing and the marketing of solutions’: a comprehensive approach to project marketing and the marketing of solutions..: ElsevierIndustrial Marketing Management, 36 (2)

‑ GOLFETTO, Francesca, Salle, Robert, , BORGHINI, Stefania, , RINALLO, Diego. 2007. Opening the network: Bridging the IMP tradition and other research perspectives..: ElsevierIndustrial Marketing Management, 36(7): 844-848 P.

‑ Salle, Robert, DUGUE, Laurence, , FOURQUET, Frédéric. 2006. Marketing et vente des solutions intégrées dans le secteur de l'informatique: le rôle clé du management des partenaires.Décisions Marketing, 42: 43-52 P.

‑ Salle, Robert, COVA, Bernard. 2005. Six key points to merge project marketing into project management.International Journal of Project Management, 23: 354-359 P.

‑ Salle, Robert, Crespin-Mazet, Florence, , GUILLOU, Maurice. 2003. La segmentation dans les entreprises travaillant par affaires: L'exemple de Spie Batignolles .Décisions Marketing, 31: 63-71 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2002. Convergence between project marketing and project management: time as a structuring Factor .Journal of Customer Behaviour, 1(3): 415-432 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2002. Project Marketing: um caso particular de marketing de relacionamento em B2B?.Marketing Industrial, 20: 48-57 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2001. Marketing Relationnel : gérer la relation hors affaires par les rites.Revue Française de Gestion, 134: 27-37 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 2000. Rituals in managing extrabusiness relationships in international project marketing: a conceptual framework.International business review, 9 (6): 669-685 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert, , VINCENT, René. 2000. To bid or not to bid: screening the whorcop project.European Management Journal, 18 (5): 551-560 P.

‑ NANTUA, René, Michel, Daniel, , Salle, Robert. 1999. Du solo à la cordée. Réussir le lancement d'une innovation par l'établissement d'un standard professionnel compatible .Décisions Marketing, 17: 45-54 P.

‑ Azimont, Frank, COVA, Bernard, , Salle, Robert. 1999. Vente de solutions et marketing de projet: une même recherche d'intimité client pour une construction conjointe de l'offre et de la demande.Revue française du marketing, 173-174: 131-140

‑ Pardo, Catherine, Salle, Robert. 1997. La gestion de portefeuille de clients en milieu industriel: pour une démarche intégrée.Décisions Marketing, (10): 67-76 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 1997. Pricing des soumissions aux appels d'offres dans la grande industrie .Revue française du marketing, 161: 89-101 P.

‑ Salle, Robert. 1996. Conduçào de satisfaçào en business-to-business.Marketing Industrial, 2: 58-68 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 1996. L' analyse de milieu au service du mode d'entrée à l'étranger: leçons de la grande industrie.Revue française du marketing, 157-158: 23-34 P.

‑ COVA, Bernard, Crespin-Mazet, Florence, , Salle, Robert. 1996. Milieu as a pertinent unit of analysis in project marketing.International business review, 5 (6): 647-664 P.

‑ Pinard-legry, Jocelyne, Marion, Frédéric, , Salle, Robert. 1996. Mener des études de satisfaction clients en milieu business to business.Décisions Marketing, 8: 83-91 P.

‑ Pardo, Catherine, Salle, Robert, , Spencer, Robert. 1995. The key accountization of the firm: A case study.Industrial Marketing Management, 24 (2): 123-134 P.

‑ COVA, Bernard, Crespin-Mazet, Florence, , Salle, Robert. 1995. Nouvelles approches de marketing dans la grande industrie.Revue Française de Gestion, 106: 22-37 P.

‑ Pardo, Catherine, Salle, Robert. 1994. Strategic interplays of an actor in a relationship with a distributor.Industrial Marketing Management, 23 (5): 403-418 P.

‑ COVA, Bernard, Crespin-Mazet, Florence, , Salle, Robert. 1994. From competitive tendering to strategic marketing: an inductive approach for theory-building.Journal of Strategic Marketing, 2 (1): 29-47 P.

‑ COVA, Bernard, Crespin-Mazet, Florence, , Salle, Robert. 1994. La négociation d'affaires: un épisode de la relation.La Revue des Sciences de Gestion. Direction et Gestion, 150-151: 62-74 P.

‑ Salle, Robert, ROST, C.. 1993. Une méthode de gestion des portefeuilles de clients en milieu industriel.Gestion 2000, 2: 69-87 P.

‑ Bansard, Denis, COVA, Bernard, , Salle, Robert. 1993. Project marketing: beyond competitive bidding strategies.International business review, 2 (2): 125-141 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 1992. L' évolution de la modélisation du comportement d'achat industriel: Panorama des nouveaux courants de recherche.Recherche et Application en Marketing, 7 (2): 83-106 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 1992. Appel d'offres et marketing d'achat : une double perspective.Revue Internationale de l'Achat, 12 (1): 3-12 P.

‑ Goujet, Regis, Bansard, Denis, , Salle, Robert. 1992. L' établissement des relations fournisseur-client en milieu industriel.Gestion 2000, 6: 47-74 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 1991. Buying Behaviour in European and American industry : contrasts.European Management Journal, 9 (4): 433-436 P.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert. 1991. Europe/Amérique du Nord : contrastes et perspectives de l'achat industriel.Revue Internationale de l'Achat, 1: 3-8 P.

‑ Harvatopoulos, Yannis, Salle, Robert. 1985. La formation à la vente dans les P.M.E.Enseignement et Gestion, 36: 47-57 P.

‑ Salle, Robert. 1983. Comment enseigner le marketing industriel ?.Enseignement et Gestion,

‑ PERRIN, Michel, Marcel, Claude, , Salle, Robert, , Valla, Jean-Paul. 1981. L' image des biens industriels français en Europe.Revue Française de Gestion, 29: 97-107 P.

‑ PERRIN, Michel, Marcel, Claude, , Salle, Robert. 1980. Forces et problèmes des entreprises françaises dans la vente des produits industriels en Europe.Revue française du marketing, 80 (1): 109-112 P.

BOOKS (16)

‑ Salle, Robert, COVA, Bernard. 2003. Le marketing d'affaires.: Dunod 248 P.

‑ Cova, Bernard, Salle, Robert. 2003. Le marketing d'affaires: Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions. Paris: Dunod VII-239 p.

‑ Salle, Robert, Naudé, Peter, , Michel, Daniel, , Valla, Jean-Paul. 2002. Business-to-business marketing.: Palgrave 469 P.

‑ Michel, Daniel, Naudé, Peter, , Salle, Robert, , Valla, Jean-Paul. 2002. Business-to-Business Marketing: Strategies and Implementation. New York: Palgrave Macmillan 469 p.

‑ Cova, Bernard, Ghauri, Pervez N., , Salle, Robert. 2002. Project marketing: Beyond competitive bidding. Chichester: John Wiley & Sons 223 p.

‑ COVA, Bernard, Salle, Robert, , GHAURI, Pervez. 2002. Project marketing: beyond competitive bidding.: Wiley 223 P.

‑ Michel, Daniel, Salle, Robert, , Valla, Jean-Paul. 2000. Marketing industriel : stratégies et mise en oeuvre.: Economica 529 P.

‑ Michel, Daniel, Valla, Jean-Paul, , Salle, Robert. 2000. Marketing industriel: Stratégies et mise en oeuvre. Paris: Economica 529 p.

‑ Salle, Robert, COVA, Bernard. 1999. Le marketing d'affaires : stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions.: Dunod 231 P.

‑ Salle, Robert, Cova, Bernard. 1999. Le marketing d'affaires: Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions. Paris: Dunod 231 p.

‑ Michel, Daniel, Salle, Robert, , Valla, Jean-Paul. 1999. Marketing industriel, strategies et mise en oeuvre.: Economica 579 P.

‑ 1996. Négocier : Entreprise et négociations. Paris: Ellipses 350 p.

‑ Salle, Robert, Silvestre, Hugues. 1992. Vendre à l'industrie: Approche stratégique de la relation business to business.: Liaisons 135 P.

‑ Salle, Robert, Silvestre, Hugues. 1992. Vendre à l'industrie: approche stratégique de la relation business to business. Paris: Liaisons VII-135 p.

‑ PERRIN, Michel, Marcel, Claude, , Salle, Robert, , Valla, Jean-Paul. 1979. Les entreprises françaises de biens industriels face à la concurrence sur cinq marchés européens.: C.F.C.E 472 P.

‑ Perrin, Michel, Marcel, Claude, , Salle, Robert, , Valla, Jean-Paul. 1979. Les entreprises francaises de biens industriels face a la concurrence sur cinq marches europeens: Les clients des entreprises francaises jugent leurs differents fournisseurs ; les fournisseurs des entreprises francaises jugent leurs differents clients. Paris: Cfce 472 p.